Que vous soyez novice en matière de sales enablement ou que vous souhaitiez simplement améliorer vos processus actuels, il est important d’éviter les erreurs courantes. Ces erreurs peuvent entraîner un gaspillage de ressources et de temps qui pourraient être mieux utilisés pour conclure davantage de ventes.
L’une des erreurs les plus courantes consiste à ignorer l’expérience d’achat du client et les personas qu’il représente. Cela se traduit inévitablement par un contenu trop générique ou qui ne correspond pas à leurs besoins aux différentes étapes du processus d’achat.
1. L’absence d’un processus de vente clairement défini
Un processus de vente clairement défini permet à votre équipe de fournir les bonnes informations et les bons outils d’une manière pertinente pour chaque prospect. Il vous permet également de suivre et de rendre compte de l’utilisation des ressources dans l’ensemble de l’organisation commerciale.
La meilleure façon de commencer est de procéder à une évaluation de votre programme de sales enablement et de votre stratégie de contenu actuels. Vous obtiendrez ainsi les informations fondamentales dont vous avez besoin pour élaborer un programme stratégique et aligné pour 2023, capable d’accroître la productivité des ventes.
2. L’absence d’une stratégie de contenu clairement définie
Souvent, le contenu de sales enablement est créé sans tenir compte du client. Cela peut être dû au fait que les départements marketing créent des stratégies de contenu basées sur des mots-clés et l’intention de l’acheteur, plutôt que de se concentrer sur le soutien et l’éducation du public.
C’est pourquoi il est essentiel de créer une stratégie de contenu bien définie avant de produire tout matériel de sales enablement. Cela vous permettra de vous assurer que tous vos efforts sont axés sur les objectifs et visent à atteindre les bons acheteurs.
Idéalement, votre contenu sera créé pour répondre au problème central auquel votre public est confronté. Cela contribuera à les éduquer et à les accompagner tout au long de leur parcours pour tenter de le résoudre.
3. Ne pas avoir une stratégie de contenu clairement définie
L’une des erreurs les plus courantes des responsables sales enablement est de ne pas avoir de stratégie de contenu clairement définie. Sans stratégie, il peut être difficile de savoir combien de contenu doit être créé et quand il doit être publié.
Une stratégie de contenu solide aligne les efforts de marketing de votre entreprise sur des objectifs commerciaux spécifiques. Elle vous guidera également dans votre approche du référencement et de la réaffectation du contenu afin de maximiser votre retour sur investissement.
Pour commencer, vous devez comprendre votre public. Pour cela, il faut créer des buyer personas et mener des recherches sur la concurrence.
4. Absence d’un processus de gestion des prospects clairement défini
Pour atteindre vos objectifs, il est essentiel de disposer d’un processus de gestion des leads clairement défini dans le domaine du sales enablement et marketing. Sans cela, vous risquez de perdre du temps et de l’argent sur des pistes qui ne mènent nulle part ou qui n’apportent qu’une faible valeur ajoutée à votre entreprise.
Un processus de gestion des pistes bien défini est un système qui relie les processus et les flux de travail du marketing, des ventes et des autres unités commerciales. Il garantit que le marketing n’envoie que des pistes qualifiées aux ventes.
Pour garantir le bon fonctionnement de votre processus de gestion des leads, vous devez travailler en étroite collaboration avec les membres de votre équipe pour obtenir leur adhésion. Vous devez notamment vous assurer qu’ils comprennent la nature du système, son importance et la manière dont ils peuvent contribuer à son efficacité.